【课程背景】

成本在上升，利润微薄化，产品同质化，价格透明化，招标现象多，成本触底线，低增长的经济模式，风险大于市场机遇，内销市场持续乏力，出口市场不断萎缩，空白市场越来越少，供求市场严重失衡，市场需求持续低迷，企业发展遭遇危机，全新的经营与传播模式，消费者日益成熟，身处如此宏观经济环境中，您的企业是否也正在面临如下困境？

工业企业总经理、营销总经理、营销副总、营销总监、分公司总经理、大区营销总监等高管

【课程大纲】

问题： 许多工业企业老板只关心销售数字的增长，2个亿、3个亿、5个亿，10个亿……,却没有企业未来中长期的战略卡位，更没有战略实施的路径，导致销售额是上升了，营销费用攀升了，工人成本增高了，帐款风险增加了，到头来却发现自己没有赚到钱，怎么办？

2、成为细分行业的第一选择  

4、十六字真言--卡位战略思想

案例：默默无闻的隐形冠军---振华港机

问题：许多老板奉行“东方不亮西方亮”、“不要把所有的鸡蛋放到一个篮子里”，不是多元化的产业投资就是拥有非常多的产品,导致做精做深很难，产业调研粗放，危机四伏， 不是投资而是投机；核心产品的不突出, 万金油的公司，不是在做实业，而是空洞的产业结构，影响也企业战略的聚焦？

细分市场的划分策略

抢占目标客户的心智模式

案例：通用电气成功的秘诀

二、挖掘优势是市场竞争的不二法宝

目标客户的市场到底需要什么

竞争优势提炼的二大关键

三一集团利用“品质改变世界”，造就商业帝国

问题：市场上的竞争优势必须要进一步聚焦，才能家喻户晓，目标客户才能接受到，但是优势的淬炼更需要坚持与执着。

聚焦原理，找准焦点，坚持优势

案例：远大中央空调的二十年寂寞生涯

四、建立团队（借力打力）

借力打力的高效团队

内外兼修，成就战略

案例：温州企业的华丽转身，成就自我

主题2：明市场——工业品品牌战略规划的五力模型

明确品牌定位

创建品牌的三要素

品牌沟通与传播

施耐德电气品牌的定位

二、品牌推广的其中武器

第二种武器：专业媒体，而非大众情人

第三种武器：人员拜访

第五种武器：商务公关

第七种武器：展会营销

一、营销从粗放到精细化管控 

营销的“四拍”原理

民企的粗放式营销管控

案例：ABB的营销管控系统

问题：销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？

第二部：深度接触（20%）

第四部：技术交流（30%）

第六部：项目评估（75%）

第八部：签订合同（100%）

三、营销管控的四大原则

控制过程比控制结果更重要；  

预防性的事前管理重于问题性的事后管理；  

案例：“IBM营销标准化的五大关键点”

问题：销售过程难以掌控，关系营销现象环生，费用支出比较严重，形成费用黑洞，我们该如何有效控制？

销售费用失控原因分析

建立销售手册协助体系完成

案例：丹佛斯的“人才压模体系”

主题4：建团队——工业品组织设计与团队管控

营销组织架构设计的五大原则

营销流程及管理流程的实现和重要保障

工业品组织设计体系

组织营销的角色分工

组织营销的人员管控

如何设置市场和销售协同效应

案例：南玻集团营销组织设计体系

团队的四大核心要素

团队的五行搭配--金木水火土

不同阶段团队的管理方法

视频：亮剑精神

如何实现团队的自主化

如何建立团队的合作化

案例：管理者的角色识别

主题5：做绩效——如何让员工成为自己的“老板”

销售结构的调整--“承包制的方式”

员工变成老板的模式

承包制的注意事项

二、绩效管控体系

工业品营销绩效考核的基本思路

营销中心--薪酬设计的规划

案例：团队绩效的评估方法

丁兴良

卡位战略营销开创者

项目型销售管理开创者

【实战经历】

世界500强企业Johnson任销售经理全球婴儿护肤排名第一

15年专业研究工业品行业营销

200+企业咨询项目管理经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

【出版书籍70+】

大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》《大客户销售策略与项目管理》

【培训客户3000+】

西门子、丹佛斯、巴鲁夫、德力西、天正机电、环宇集团、正泰集团、国家电网、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、许继集团、金智科技、南京朗能机电、中电电气、厦门科华、科远自动化、大全集团、浙江中控、浙江万控、、远东控股、万马电缆、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、高桥电缆、人民电器、泰豪科技、南通晓星、三变科技、中科英华、东方电缆、加铝电缆、中超电缆、海得控制、纳宇电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、天地科技、福田重工、山工机械、海斯特、新松机器人、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、精工钢构、久诺集团、宁波方太、老板电器、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井、济南圣泉集团、瑞孚化工、上海沃克、珠海顺益、万华集团、贺利氏、震坤行、道达尔、珠海顺益、安美、瑞孚化工、山东海科、富海集团、汇丰石化、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、宝钢集团、大唐电信、上海电信、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、中兴通讯、中船重工、东方泵业、东方雨虹、安华卫浴、方块锅炉、圣戈班、SKF、FAG...